做直销最讲究人缘--王飞的博客

做直销最讲究人缘，把人研究透了，直销也就做火了。在对人性的挖掘上，中国的文学巨著《红楼梦》可谓达到了极致。曹雪芹在刻画人物时，抱着客观的态度，冷静地分析人物的优缺点。细细揣摩其中的人物，你就会发觉：虽然过去了二百多年，我们周围的人和故事里的人依然那么相似，懂得了这些人的所思所想，也就读懂了我们的客户，营销也就会一路绿灯了。
　　《红楼梦》里刘姥姥两进荣国府，为女婿王成直销“亲情”，头一次就赚得到二十两银子，使得家里不但度过缺柴少米的寒冬，还为春耕生产筹到了启动资金。
　　第二次“直销”则成果空前，招得白银一百两，几袋子米、几大包衣服，刘姥姥家里买了田地，日子发生了质变。
刘姥姥大字不识一个，面貌丑陋，又没见过世面，为何能完成如此大任呢？

刘姥姥的“直销”秘诀

秘诀1：洞悉对方心理，直销过程雁过无痕
　　在刘姥姥家中，女婿王成出身官宦家庭，“学历”学问皆有，虽中途家道败落，但年轻时也是见过很多大世面的人物，按说他才是“直销”的最佳人选。但如果他去，此次直销必将失败。原因在于中国的正规教育从古至今都有一个明显的劣根性：过分强调理性、逻辑、守规矩，它在提高了人们社会地位的同时，对个人的思想有极大的禁锢作用，使得这些人过于注重“脸面”，销售工作所最需要的个人能力难以发挥；此外，“知书达理”者过于相信书上的理论，而对于生活中的人情世故却十分麻木（所以商家招聘销售人员，切忌惟学历论）。
　　刘姥姥胸无点墨，可她的情商却高得惊人，从始至终，能很好地揣摸人的心思，见什么人说什么话，并能说到人家心里。
见了王夫人的陪房周瑞家的，刘姥姥说:“原是特来瞧瞧嫂子你，二则也请请姑太太的安，若可以领我见一见更好，若不能，便借重嫂子转致意罢了。”话虽平淡，却很好地挑起了周瑞家的想炫耀自己地位的虚荣心。见了贾母，在相互寒暄的过程中，巧妙恭维了贾母富贵繁华、儿孙满堂的神仙生活，但刘姥姥的语言是极平实的，没有雕琢的痕迹。比如：贾母说：“这么大年纪了，还这么健朗，比我大好几岁呢。我要到这么大年纪，还不知怎么动不得呢。”刘姥姥笑道:“我们生来是受苦的人, 老太太生来是享福的。若我们也这样，那些庄稼活也没人作了。”说得贾母顿时“晕菜”。
秘诀2：通过暗示等方式攻破对方心理防线
　　要让贾家“购买”自己的“亲情”，光赞扬对方财大气粗是不行的，要让其将这种捐助行为升到积德行善，保佑子孙的高度。为此，她还编了一个庄里的故事：有个老奶奶吃斋念佛，感动了菩萨，本来是没孙子的命，结果佛祖念其虔心，使她生了一个“雪团”似的孙子。这个故事既暗夸了贾母，也说中了佛教徒王夫人的“心事”，“杀伤力”非同凡响。
　　凤姐的孩子爱生病，她则说“小姐儿只怕不大进园子，生地方，小人儿家原不该去。比不得我们的孩子，会走了，那个坟圈子里不跑去……富贵人家养的孩子多太娇嫩，自然禁不得一些儿委曲，再他小人儿家，过于尊贵了，也禁不起。以后姑奶奶少疼她些就好了。”
言外之意则是：富贵人家的孩子太娇嫩，经不起世事人情的变故，而穷人的生命力则是很顽强的，现在“买”了这一人情，将来终会派上用场。
　　秘诀3：幽默搞笑，活跃气氛
　　对于“贾母”这样一位闷在园子里的老人，每日面对周围人的尔虞我诈，心里自然会觉得烦躁无聊，特别渴望生活中能有一些新鲜事儿，调剂一下心情。游园过程中，刘姥姥与凤姐默契配合，一会戴了满头的花，一会又冒出一句，“老刘、老刘，食量大如牛！”逗得大家前仰后合，笑疼了肠子。
　　这次游园活动的成功，使得凤姐在贾母和王夫人面前争足了面子，对刘姥姥心生好感，加之她又为巧姐患的小毛病找到了医治良方，凤姐的好感又升至感激，很郑重地将给孩子起名这种大事交给了刘姥姥，“亲情”直销开花结果。

刘姥姥的情商优势
执着、坚韧

刘姥姥一家已落到没饭吃的田地，而与贾家的关系只是祖上认的一个干亲，且已近二十多年不来往，“亲情直销”的难度可想而知，对此刘姥姥的心态调整得特别好：“谋事在人，成事在天。咱们谋到了，看菩萨的保佑，有些机会，也未可知。”正因为有着这种执着，在“直销”过程虽受到很多冷落，但始终方寸不乱，很从容地完成了任务。可见，这种执着与坚韧，是直销过程中不可缺少的优秀品质。直销是与人打交道的工作，在直销活动中，人和产品同等重要。顾客的购买意愿深受销售人员的诚意、热情和勤奋精神等情商因素的影响。
　　自然、真实
　　刘姥姥去贾府，直说了自己的真实情况：“连吃的都没有了”，并没有想一些有面子的理由，连凤姐都觉得她不会说话。但谁都知道，凤姐是个人精，如果刘姥姥耍花招，无论多么巧妙，都极有可能会被其看破，这样就首先在人品上失了分，直销过程肯定会以失败告终——在直销过程中，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成，只有首先把自己直销给顾客，使顾客乐意与自己接触，愿意听自己介绍时，才有直销产品的机会。在实践中，一些销售人员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买、要不要，这样，十有八九要碰壁的。
　　谨慎、守礼
　　心理学家研究发现，人们的看法常受 “首映效应”的影响。
　　“首映效应”是指初次见面形成首次印象后可能保持较长一段时间。刘姥姥去贾府“直销”前，一大早就起来精心梳洗，但因家境贫寒，无论怎么打扮也摆脱不了“穷相”，但刘姥姥也并没有太在意此事，她深知，贾府要给外人留的口碑是：“我们老太太最是惜老怜贫的，比不得那个狂三诈四的那些人。”所以刘姥姥的穷人打扮还是比较合适的，如果出去借一套体面的衣服反而效果不佳。
　　由此可见，要想给顾客留下良好的第一印象，销售人员的着装一定要符合个人的性格。不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于另类，一是让人难以产生信赖感，其次就是别人会因过于关注此人的打扮而忽视了对其行为的关注，对直销产生负面影响。